Quando alzare i prezzi dei propri servizi

Quando alzare i prezzi dei servizi senza perdere clienti

Stamattina stavo parlando con Fernanda, analizzando il suo servizio e il prezzo che aveva in mente di proporre. Il suo dubbio era se offrire una o due consulenze al prezzo che aveva ipotizzato. Quando aumentare i prezzi? Come farlo o comunicarlo?

Quante e quante volte con le mie clienti ho incontrato questo dubbio sui prezzi. E quante e quante volte si sono chieste quando e come aumentare i prezzi di listino senza perdere clienti. È una necessità che dopo un po’ fa parte della crescita di noi libere professioniste.

Premessa: il momento storico

Facciamo una premessa: siamo in un momento storico particolare, siamo in un periodo di contrazione dove le persone riflettono bene prima di acquistare servizi o prodotti. La tendenza diffusa è quella di abbassare i prezzi e quindi ci troviamo spesso con concorrenti che praticano costi fin troppo bassi, insostenibili per noi, in una corsa infinita al ribasso.

Ma il prezzo del tuo servizio non dovrebbe riflettere quello fissato dalla concorrenza, quanto quello che ti aspetti per il tuo fatturato (sempre restando nel mercato, questo è ovvio).

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Quindi come e quando aumentare i prezzi dei tuoi servizi?

Prima ti chiedo alcune cose:

Il tuo servizio è pronto?

Funziona? Hai lavorato sul bisogno del tuo pubblico? Sai quale beneficio porta il tuo servizio?

Stai per lanciare il tuo servizio sul mercato, ma ti sei fermato a riflettere se è veramente pronto per vedere la luce? Non si tratta solo di funzionalità tecniche, ma anche di comprendere a fondo il bisogno reale che stai cercando di soddisfare. Hai dedicato tempo a esplorare le esigenze specifiche del tuo pubblico target, capendo non solo ciò che dicono di volere, ma anche ciò di cui hanno silenziosamente bisogno? E ancora più importante, sei in grado di comunicare chiaramente il beneficio unico che il tuo servizio porta nella loro vita quotidiana? Questi non sono semplici dettagli, ma gli elementi fondamentali che distinguono un servizio di successo da uno che si perde nel rumore del mercato. È il momento di fare un passo indietro, valutare con attenzione e assicurarti che la tua offerta non solo risponda, ma superi le aspettative del tuo pubblico.

Hai lavorato al tuo brand e alla tua nicchia?

Hai un brand chiaro? Un’identità specifica? Ti rivolgi a un pubblico ben definito che può avere te come primo nome in mente quando ha necessità del tuo servizio?

In un mondo dove l’attenzione è la valuta più preziosa, avere un brand che risalta non è solo desiderabile, è essenziale. Ma cosa significa veramente lavorare sul tuo brand e definire la tua nicchia? Significa scolpire un’identità così specifica e riconoscibile che il tuo pubblico non solo ti riconosce, ma ti percepisce come l’unica soluzione alle loro esigenze. Si tratta di creare un legame così forte che, nel momento del bisogno, il tuo nome sia il primo che viene in mente, evocando fiducia, qualità e affidabilità.Come- aumentare- i- prezzi- dei- servizi

Costa troppo è un’obiezione molto comune

Ebbene sì, come avrai già sperimentato, la risposta “Costa troppo” è un’obiezione molto molto diffusa; così come quella sensazione di scoraggiamento che provi quando, dopo aver presentato il tuo prodotto o servizio con entusiasmo e passione, ti scontri con essa. Questa frase, breve ma pesante, può sembrare un muro insormontabile, ma in realtà nasconde un’opportunità incredibile.

Spesso, quando un potenziale cliente esprime preoccupazioni sul prezzo, ciò che sta davvero dicendo è che non ha ancora percepito il vero valore di ciò che gli stai offrendo. Questo momento diventa quindi cruciale per te: una chance per approfondire, per educare il tuo interlocutore sulla qualità, sui benefici unici e sull’impatto trasformativo che il tuo servizio può avere sulla sua vita o attività. È il tuo invito a dimostrare che quello che offri non è un costo, ma un investimento, capace di portare valore ben oltre il prezzo apposto. Oppure è un risparmio su tempo e soldi che altrimenti il cliente dovrebbe spendere per se stesso.

Per rispondere all’obiezione “Costa troppo” insomma devi avere ben lavorato sugli aspetti precedenti, quindi sul tuo servizio, sul brand e sulla tua nicchia.

Questo perché il prezzo in realtà è un messaggio.

Cosa comunica il prezzo?

Il prezzo è un potente indicatore di 3 aspetti, li traduce in cifra per il nostro cliente. Questi aspetti sono:

  • Il livello del nostro servizio;
  • la nostra esperienza, la nostra professionalità e le competenze che abbiamo;
  • l’esperienza che andrà a fare il cliente con il conseguente miglioramento di uno o alcune parti della sua vita.

Attraverso il prezzo che stabiliamo per i nostri servizi, non stiamo semplicemente assegnando un valore monetario a ciò che offriamo. Molto più profondamente, stiamo comunicando al mondo il tempo prezioso, l’energia inesauribile, la dedizione assoluta e l’impegno totale che dedichiamo alla creazione e all’erogazione di ogni singolo servizio. Questo prezzo riflette le lunghe ore di lavoro, la cura nei dettagli, l’attenzione alle esigenze del cliente e l’incessante ricerca della perfezione.

È il simbolo del valore che attribuiamo non solo al risultato finale, ma a tutto il processo che conduce a quel risultato: dalla concezione iniziale alla realizzazione finale, ogni passo è intriso di passione e professionalità.

Quando chiediamo un determinato prezzo, quindi, non stiamo solo chiedendo di essere compensati per un servizio; stiamo invitando i nostri clienti a riconoscere e celebrare con noi l’amore, la cura e l’expertise che rendono unici i nostri servizi.

In questo senso, il prezzo diventa una dichiarazione potente di ciò che siamo e del valore inestimabile che portiamo nella vita delle persone attraverso il nostro lavoro.

La chiave sta nel comunicare il valore aggiunto che giustifica l’aumento dei prezzi

Prima di tutto, assicurati che il miglioramento della qualità o l’ampliamento dei servizi offerti sia evidente e tangibile per i tuoi clienti. Poi, annuncia l’aumento con un preavviso adeguato, fornendo una spiegazione chiara e trasparente delle ragioni che stanno dietro questa decisione. È anche una buona pratica mostrare apprezzamento per la fedeltà dei clienti esistenti, magari offrendo loro condizioni speciali o promozioni esclusive per un periodo limitato. Infine, ascolta il feedback dei tuoi clienti e sii pronto ad adattarti. Questo approccio non solo può aiutarti a mantenere la tua base di clienti attuale, ma anche a rafforzare la percezione del valore del tuo servizio.

Quando e come aumentare i prezzi

Come aumentare i prezzi di listino?

Nella crescita di una professionista l’aumento dei prezzi è una tappa imprescindibile, anche se spesso spaventa. Se il prezzo è un messaggio, a questo aumento dovrà associarsi una maggiore qualità, un maggior valore percepito.

Alcune opzioni per aumentare il valore dei tuoi servizi sono:

  • ideare un servizio high level, di alto livello;
  • impostare un livello avanzato del tuo servizio principale;
  • aggiungere uno o più bonus.

Attraverso il prezzo del nostro servizio noi e i nostri clienti ci facciamo una promessa reciproca ed entriamo in un mondo di valore e impegno. Soltanto con un dialogo aperto, con fiducia e comprensione reciproca potremo sviluppare quella connessione necessaria a stipulare questo patto.

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